Os pecados capitais na gestão de vendas

Grande parte dos profissionais de venda cometem estes pecados. Não caia na tentação.

Primeiro e maior pecado: entender o processo como uma necessidade da sua empresa de "fazer o número" e não de seu cliente de resolver o problema. A atividade de vendas ainda não se tornou uma prestação de serviços onde o fornecedor atende e resolve problemas do cliente através de um produto.

Segundo pecado: gerenciar carteiras de forma passional baseando-se no nome do cliente ou no possível valor de venda. O nome do cliente ou o valor da receita não tornam uma oportunidade de vendas mais factível do que outra.

Terceiro pecado: ignorar que a oportunidade começou um dia, tanto quanto não considerar que terá um fim. A data provável de fechamento é tão importante quanto a data quando a oportunidade foi identificada. Você pode não ter tido condições de fazer o que devia, mas o seu concorrente pode.

Quarto pecado: acredita-se que existe um processo de vendas sem um processo de compras. Vender é, necessariamente, uma resposta a comprar. E comprar é um atributo do comprador, e não do vendedor.

Quinto pecado: trabalhar-se uma prospecção como uma oportunidade de vendas qualificada só porque você acredita que o cliente precisa do que você está vendendo. Quem tem que acreditar nisto é o cliente, não você.

Sexto pecado: não reconhecer que nestas circunstâncias existe um processo de compras que vai ter o seu andamento de forma completamente independente do seu controle. Uma oportunidade qualificada de vendas está, portanto, associada a um ciclo de vendas, que tem início e fim. Se você souber "ler" este processo e reagir adequadamente a ele, suas chances de vencer aumentam. Caso contrário, seu concorrente estará em vantagem.

Sétimo pecado: esquecer do conjunto e privilegiar somente o curto prazo. Não é porque uma oportunidade está próxima do fechamento que você deve esquecer aquelas que estão ainda no começo do ciclo.
Superestimar as chances de ganhar é um dos maiores erros que profissionais de vendas costumam cometer. Relacionamento, a qualidade do produto, entre outras variáveis que são controladas pelo vendedor os induzem a cometer um engano fatal.